Como gerar rendimentos para financiar um programa agrícola regular?

Detalhes

1. Fazer da geração de rendimentos uma prioridade

Quando decide divulgar um programa agrícola regular, faça da geração de rendimentos uma prioridade desde início. Ceda esse trabalho aos seus melhores angariadores de fundos! No entanto pode ser difícil encontrar anunciadores ou patrocínios para uma emissão agrícola pois estes acreditam que não tem muita procura. Além disso, não são só os anunciadores ou os patrocinadores potenciais que têm ideias erradas nesse aspecto. Até mesmo a sua equipa de vendas pode não acreditar na popularidade das emissões agrícolas. Parece mais fácil vender publicidade em emissões musicais ou políticas, mas emissões que abordem problemas sociais, tais como as agrícolas ou dedicadas à saúde e nutrição, são importantes para toda a gente e atraem muito público. Atribuir a função de gerar rendimentos aos seus melhores representantes vai contribuir à divulgação da sua emissão agrícola.

Controlo de custos
É bom fazer entrar novos rendimentos, mas se os fundos forem mal geridos, não irá servir de nada. Assegure-se que uma pessoa dotada de competências financeiras gere os rendimentos vindos das publicidades, patrocínios, das parcerias, membros da comunidade e outras fontes.

Uma boa gestão financeira consiste em:

• Definir procedimentos para o pedido e aprovação dos recursos necessários.
• Fazer um budget para as atividades numa base anual e trimestral para o manter a par dos gastos e das receitas.
• Vigiar os gastos e as receitas.
• Estabelecer um calendário vai-lhe permitir seguir regularmente as suas finanças com a sua equipa para garantir que as contas estão em dia.

Se nenhum membro da sua equipa tiver conhecimentos em finanças, procure subvenções governamentais ou ONG que lhe possam oferecer formações em técnicas de contabilidade. Podem também solicitar os serviços de um gabinete de contabilidade para ter uma formação sobre as bases das finanças e oferecer em troca anúncios publicitários na sua rádio.

2. Conhecer as leis e as regras que se aplicam à publicidade no seu país.

Aqui estão alguns elementos sobre os quais se deve informar:

• Tempo de antena máximo autorizado por hora para publicidade
• Regulamento sobre a verdade e perigo das publicidades e outras normas para anúncios aceitáveis
• Comportamento anticoncorrencial
• Sanções ou penalidades para infractores das regras e dos códigos

Lembre-se que existem regras à escala nacional, e regional, municipal, provincial e a outros níveis. Em vários países é proibido ou proibido em parte às estações comunitárias receber rendimentos da publicidade. Se trabalha para uma estação comunitária, assegure-se que sabe o que é permitido e o que não é. Algumas estações não podem contar com a publicidade como fonte de rendimento.

3. Conhecer o seu público: converter as vossas cotas de escuta numa fonte de rendimentos

Conhecer e saber os produtos e serviços que o vosso público procura e pede ajudá-lo-á a encontrar os melhor anunciadores para a sua emissão agrícola. Para aumentar as suas chances de vender publicidade, tente que a sua emissão passe no momento em que mais pessoas a vão ouvir. Se divulgar a sua emissão a uma hora onde poucas pessoas o escutam, o anunciador não vai ver benefícios em anunciar nesse horário.

Em regra geral, uma estação que conheça o número total dos seus ouvintes e o número de pessoas que ouvem uma emissão específica terá mais sucesso nas suas vendas. Se conseguir confirmar a um anunciador que uma publicidade divulgada durante a emissão agrícola pode ser ouvida por muita gente, isso irá incentiválo a comprar tempo de antena. Os mesmos princípios se aplicam com os patrocínios, cujos nomes podem ser comunicados na rádio em ligação com a sua emissão agrícola.
Nem todas as estações ou países conseguem informações sobre as estatísticas ou cotas de escuta, mas há organizações que pode contratar para as obter. Não considere isto um gasto, mas um investimento.
Conhecer e compreender a cobertura geográfica da sua estação pode também ajudá-lo a planear melhor a sua emissão. Pense nas empresas e nos patrocínios que podem estar interessados no seu público.

Quando pesquisa sobre o seu público, interessa-lhe saber:

• Quantas pessoas o ouvem?
• Quem o ouve (mulheres, homens, idade, função, etc.)?
• Os ouvintes sentem-se envolvidos na emissão, ou sentem-se ligados à emissão?
• A estação representa de forma correta e respeitosa as suas necessidades e pontos de vista? Sentem que a estação lhe proporciona um serviço? Se sim, como?
• As emissões passam na altura ideal para o público a que os anunciadores querem chegar?- Os ouvintes estão dispostos a dar dinheiro se isso ajudasse a financiar a emissão agrícola?
• Que tipo de anúncios de produtos os ouvintes gostariam de ouvir durante a emissão?

Para saber mais sobre as pesquisas sobre o público, consulte o guia prático para a radiodifusão da RRI Como se informar sobre o seu público e as necessidades dos seus ouvintes no contexto da sua emissão.

4. Fixar objectivos realistas

Quando faz um budget para a concepção, realização e divulgação de um programa agrícola regular interativo, informativo de alta qualidade, a ser divulgado num tempo específico, tem que ser realista. A estação tem custos fixos (salários, equipamentos, eletricidade, etc.), enquanto as emissões agrícolas trazem custos adicionais, por exemplo:

• A sua equipa tem de visitar as comunidades para realizar entrevistas e juntar mais conteúdo à emissão.
• Não se esqueça de incluir o custo da conexão internet necessária para as pesquisas.
• Tem também de colaborar com os ministérios da saúde e da agricultura, e convidar representantes desses ministérios para a sua estação para participar nas entrevistas e fóruns telefónicos para vos ajudar a concretizar a sua emissão.
• Deve assegurar-se de que a sua equipa tem telemóveis e créditos para poder recolher as reações do seu público.

É preciso financiamento para isto tudo. É importante ter em conta esses custos quando fixa objectivos de rendimentos para a sua emissão agrícola. Calcule os seus preços publicitários com estes gastos em mente. Fixe preços altos o suficiente para que a sua equipa possa trabalhar nas melhores condições possíveis.

Quando contactar um anunciador potencial, tenha a certeza de que as suas expectativas estejam em acordo com o que ele pode oferecer. Se os seus preços forem demasiado elevados ou tentar vender um tarifário demasiado caro, pode desiludir e afastar clientes potenciais. Avalie o que eles podem trazer para a mesa e estão dispostos a pagar por publicidade e prepare uma proposta baseada nos seus custos e essas estimativas.

5. Conhecer a diferença entre publicidade, patrocínio e parceria

Uma publicidade:

• É uma operação comercial simples que consiste no pagamento de uma soma em troca de tempo de antena.

Um patrocínio:

• Pode influenciar de maneira positiva a sua relação com o público. Se os seus ouvintes gostarem e confiarem num patrocinador, serão mais susceptíveis de transferir essa confiança para a estação de rádio que patrocina, e vice versa. Isto promove a imagem do patrocinador e da estação, e permite aos patrocinadores ser vistos como boas empresas civis.
• Pode também ajudar os patrocinadores a distinguir-se da sua concorrência.
• Pode implicar fundos, mas não se trata apenas de dinheiro. Por exemplo, pode oferecer tempo de antena em troca de material ou serviços que a estação precise.
• Tem normalmente uma duração mais longa que a publicidade.

Uma parceria:

• É normalmente feita com ONGs e outras organizações que intervêm na área da saúde, educação, agricultura, ou direitos da pessoa. Ao contrário dos patrocínios, as parcerias podem ou não gerar rendimentos, mas como essas organizações vos podem fornecer bens ou serviços preciosos, podem acabar por reduzir os custos da emissão.

Apoio comunitário

• Pode incluir dons de particulares
• Toda a equipa pode estar implicada. Por exemplo: os animadores ou animadoras podem participar em atividades comunitárias, os membros da direção podem fazer parte das redes comunitárias, cooperativas, câmaras de comércio, ou concelhos administrativos, e um ou uma recepcionista pode fazer as chamadas para renovar subscrições.
• Cobrar custos mensais das assinaturas em troca de certificados de apoio às pequenas empresas, às organizações ou particulares. Normalmente, a estação referencia os membros em antena e agradece-lhes o seu apoio. Isto pode ser atraente para pequenas empresas, por exemplo: costureiros ou costureiras que trabalhem a domicílio, como associações camponesas, etc. O apoio da comunidade pode constituir uma grande porção dos rendimentos, sobretudo para as estações mais pequenas e mais isoladas.

6. Procurar várias fontes de rendimento

É importante procurar os seus rendimentos em vários sítios para evitar que a emissão dependa apenas de algumas fontes. Pense nas soluções seguintes:

• Campanhas de colheita de dons ou eventos como Radiothons.
• Contribuições comunitárias. Assegure-se que a sua estação está implicada e visível na comunidade. Isto permitir-lhe-á pedir mais facilmente fundos aos membros da comunidade.
• Vender artigos que possam ser acrescentados a boletins de informação nas estações regionais ou nacionais.
• Doações em espécie. Por exemplo: uma empresa pode fornecer o acesso à internet, fazer a manutenção do equipamento ou tratar da contabilidade em troca de publicidade ou de patrocínios.
• Entrar em contacto com ONGs ou consultores para solicitar ajudas e subvenções.
• Abastecimento pelo público, para por exemplo promoções dos animadores em direto, aniversários e aviso de falecimento.
• Publicidades vindas da parte do governo ou fontes comerciais, em particular para comunicados de interesse público.
• Pequenas empresas: pode ser mais rentável ter publicidade de grandes empresas, mas nem sempre é possível. Ademais, há muito mais empresas pequenas do que grandes.
• Vender subscrições aos ouvintes, e em troca, oferecer recompensas como as sementes de um dos seus anunciadores, ou uma t-shirt com o logo da rádio ou emissão.
• ONGs que precisem da rádio para atingir os seus objectivos.
• Aluguer de espaços disponíveis nas instalações na estação.
• Não crie muitas espectativas quando fizer pedidos de subvenções ou financiamento para projetos. Seja realista no que toca às suas realizações, porque vos será sempre necessário prestar contas no final.

7. Propor várias tarifas aos publicitários e criar um calendário de vendas publicitárias

É preferível ter mais de uma estratégia para abordar os publicitários. Em vez de patrocinar uma emissão inteira, pode propor aos anunciadores a possibilidade de patrocinar apenas uma parte do programa, por exemplo o segmento sobre os preços do mercado ou de meteorologia, ou o fórum telefónico. Se preferirem patrocinar uma emissão diferente ou que as suas publicidades passem nas horas de maior escuta, pode lhes oferecer uma redução do preço se passarem a sua publicidade durante a emissão agrícola.

Calendário de publicidade e ocasiões especiais do ano: Pense nos períodos do ano durante os quais as pessoas estão mais propensas a gastar o seu dinheiro, o Natal e outras festividades parecidas, por exemplo. Crie um calendário de vendas publicitárias para relembrar a equipa que está encarregue das vendas que têm que falar com os anunciadores antes destas épocas especiais. Estabelecer um calendário de vendas publicitárias disponível online ou numa parede, ajudá-lo-á a planear as atividades de colheita de fundos. Pode também ter tarifários específicos a estas alturas. Deste modo, pode propor preços diferentes a várias alturas do ano aos seus anunciadores. Também pode ter uma lista de publicitários mais adequados a cada uma dessas ocasiões. Assim, pode abordar os anunciadores com uma proposta mais aliciante. Pode também manter um contacto regular com os publicitários para lhes propor tarifários de vendas bónus que podem acrescentar.

Incluir sites Web e redes sociais: Se tem um site web ou se está ativo nas redes sociais, inclua ambos na proposta que fizer a anunciadores potenciais. Por exemplo: pode propor um pacote que também inclua mensagens publicadas nas redes sociais ou mensagens de whatsapp que façam realçar o produto do anunciador ou que reencaminhe para o seu site web ou páginas de redes sociais.

Criar uma tabela de preços: É recomendado que tenha uma tabela de preços. Pode então depois começar por negociar um preço normal e, consoante o cliente, propor um preço ou tarifa diferente. A tabela de preços facilita as contas para o preço final. Os preços devem ser competitivos e ter em conta os tempos de escuta, o tipo de estação e o tipo de anunciado que aborda. Por exemplo: uma estação de rádio comunitária não deve cobrar o mesmo que uma estação nacional ou regional maior que ela. As tarifas publicitárias para uma grande empresa de redes móveis não podem ser as mesmas do que para uma pequena empresa como um costureiro ou costureira a domicílio.

Aqui está uma lista das informações que podem incluir na tabela de preços:

• a duração: número de semanas ou meses para os quais este preço é válido
  número de mensagens e publicidades ou promoções incluídas na tarifa.
• faixas horárias: os períodos durante os quais as mensagens e publicidades ou promoções serão divulgadas e os respectivos preços, por exemplo: horas de escuta elevada de manhã, tarde, meio da manhã, meio-dia, horas de ponta no final do dia, noite.
• menções do animador ou animadora, e as suas faixas horárias.
• opções por duração e os seus custos: p.ex.: 7 segundos por X shillings, 15 segundos por X kwachas, 30 segundos por X cedis.
• patrocinadores potenciais das emissões, incluindo os nomes das emissões e as suas faixas horárias.

Reveja os anunciadores com os quais trabalha atualmente para saber a que momento compram publicidade e porquê. Isto vai ajudá-lo a conceber um plano para os abordar de novo, e outras fontes parecidas, ou totalmente diferentes.

8. Aproveitar o tempo de antena para atrair mais publicitários

Divulgar promos para informar os anunciadores potenciais que a sua estação tem disponibilidade para novos anunciadores. Estas promos servem para que os publicitários se lembrem que da mesma maneira que eles ouvem uma publicidade no ar, muito mais pessoas a ouvem também. Incentive-os a aproveitar o alcance da sua estação e os outros recursos que tem. Convide anunciadores potenciais a contactar a sua equipa para discutir eventuais colaborações.

Maximizar as vantagens do tempo de antena da sua estação é importante para a promoção das suas emissões durante o dia. Quanto mais pessoas souberem que a sua estação tem uma emissão agrícola, souberem a hora a que é divulgada e de que fala, mais pessoas a vão ouvir. Pode também promover a sua emissão com cartazes, vistas comunitárias e concursos. Isto permite aumente o número de ouvintes, e todos como: anunciadores, ouvintes, estações podem tirar proveito. Considere as promoções como um investimento para as emissões e a sua equipa.

9. Explicar o que têm a ganhar

Antes de entrar em contacto com empresas ou outros anunciadores, pense em toda a concorrência que têm. Que vantagens terão ao fazer uma publicidade na sua antena? Discuta os seus objectivos e o que querem atingir. Querem mais clientes, promover novos produtos ou reforçar a fidelização dos seus clientes? O que acham que a rádio pode por eles? As respostas a estas perguntas são essenciais e vão permitir-lhe oferecer-lhes uma solução que funcione tanto para eles como para si. Os mesmos princípios também se aplicam a potenciais patrocinadores. Mas o que é mais importante ainda é que permitem estabelecer uma ligação de confiança estreita com o público. Esta confiança é fundamental para os anunciadores, pois os ouvintes vão associar os produtos anunciados, à confiança que têm na emissão.

Para preservar este laço, as estações de rádio devem respeitar um código ético que inclui as normas para publicidades, patrocínio e parcerias. Quando pensar num anunciador ou um patrocinador, pergunte-se sempre se divulgar publicidade desse publicitário está no interesse dos seus ouvintes, e se responde às suas necessidades.

Diga aos novos anunciadores e patrocinadores que a sua emissão agrícola transmite informações aos agricultores e agricultoras, e que serve também de fórum onde os agricultores e agricultoras podem expor os seus problemas e preocupações. Alguns anunciadores e patrocinadores vão querer associar-se à sua emissão porque o seu público lhe atribui qualidades como integridade, credibilidade, e outros atributos notáveis. Pense nas razões pelas quais o seu público o segue, e na reputação da sua emissão agrícola. Em seguida, explique às empresas e organizações as razões pelas quais devem querer usufruir da sua reputação, com publicidades ou patrocínios.

Quando aborda anunciadores, patrocínios ou parceiros potenciais, é importante conseguir antecipar as suas necessidades. Ceda-lhes informações base sobre a sua emissão, amostras de tarifas de venda, ou até um documento ou exemplar áudio de publicidades que já tenham sido divulgadas na sua estação. Saiba o que procura com este contacto, e o que pode oferecer.

Uma boa maneira de incentivar empresas a patrocinar as suas emissões consiste em explicar-lhes que ajudar o mundo agrícola a evoluir vai contribuir ao desenvolvimento das suas próprias atividades. Por exemplo: se uma empresa de destruição de material patrocina uma emissão agrícola que ajude ao sucesso de agricultores e agricultoras, estes estarão mais predispostos a comprar os seus produtos.

10. Manter as relações

Mantenha um contacto regular com os anunciadores, patrocínios, parceiros e membros da comunidade. Isto irá facilitar a sua confiança e fidelidade para com a emissão, e poderão manter boas relações. Expli- que aos seus clientes como correram as negociações no que diz respeito aos preços ou campanhas, os aspectos do processo que pensa que pode melhorar, se lhes vale mesmo fazer publicidade nas suas ante- nas, se as negociações trouxeram mais possibilidades de negócio, se alo mudou desde que começaram a trabalhar juntos.

Se possível, escolha uma pessoa na sua equipa que fique responsável pelas parcerias com ONGs. Esta pessoa não pode fazer parte da sua equipa de publicidade, pois o trabalho com ONGs exige um conjunto de competências e experiência diferentes das que requer uma colaboração com anunciadores. Visto que os patrocínios e parcerias também diferem da publicidade, seria também preferível que um membro da sua equipa que já tenha trabalhado em relações deste âmbito possa ajuda-lo a atingir os objectivos comuns.

Se colaborar com uma ONG para a ajudar a atingir os seus objectivos, assegure-se que escolhe um funcionário ou funcionária (por exemplo: um animador/animadora ou realizador/realizadora) como responsável da parceria durante toda a duração do projeto.

11. Responsabilizar-se perante o seu público

A sua responsabilidade quando tem uma emissão agrícola é de prestar contas aos ouvintes que sejam também agricultores e agricultoras. Isto significa que não podem deixar que os anunciadores influenciem de maneira errada o conteúdo da sua emissão. Por exemplo: se uma empresa de distribuição de material que está a promover uma marca de fertilizantes faz publicidade ou patrocina a emissão, e essa emissão recomenda esses mesmos fertilizantes, ou não menciona mais nenhuns, isso pode constituir um exemplo de como um patrocínio influencia de maneira errada a sua emissão. No entanto, se um especialista na área da fertilidade do solo tiver, durante a emissão recomendado outros fertilizantes ou adubos, incluindo a do patrocinador, então não pode ser considerado exemplo de influencia ou abuso de confiança.

Preservar a integridade da estação, o que neste caso representa não se deixar influenciar pelos patrocínios ou anunciadores, permite aos ouvintes confiar na emissão e escutá-la lealmente. À medida que o número de ouvintes aumenta, mais vão ouvir uma publicidade, o que é bom para o anunciador. Mas não esqueça que tem que ser responsável para com o seu público, e não para com os seus anunciadores. Isto significa que deve ser os olhos e os ouvidos, e quase o cérebro do seu público.

Seja seletivo quando escolhe os anunciadores que vão participar na sua emissão agrícola. As emissões agrícolas devem promover uma saúde e meios de subsistência melhores para os agricultores, agricultoras, as suas famílias, e comunidades rurais. Nem todas as publicidades facilitam estes objectivos, portanto seja cuidadoso quando as escolhe.

Redigir um enunciado objectivo sobre a sua emissão pode ajudá-lo a seguir sempre as ideias certas. Pode usar esse enunciado para manter as atividades da sua emissão na via certa, mas é também uma maneira prática de resumir o conteúdo da emissão, os seus objectivos ou filosofia global para a apresentar a anunciadores potenciais, patrocinadores ou comunidade local.

Para saber mais sobre as normas que se aplicam à sua emissão radiofónica, consulte o guia prático para a radiodifusão da RRI sobre as normas F.A.I.R. (Imparcialidade e equilíbrio, exatidão, integridade e respeito.)

Conclusão

Lembre-se que o objectivo da sua estação ao propor uma missão agrícola deve ser fornecer regularmente uma emissão de rádio informativa, pertinente, atual e de alta qualidade aos agricultores e agricultoras. As emissões de alta qualidade atraem investidores.

Quando toma decisões sobre publicidades que não têm em conta o público, pode fazer as escolhas erradas. Concentre-se nas comunidades que serve e na qualidade dos seus serviços. Acredite na sua emissão agrícola, e os anunciadores, patrocinadores e parceiros também acreditarão.

Onde posso encontrar mais informações sobre geração de rendimentos?

AMARC, 2000. The African Community Radio Manager’s Handbook: A Guide to Sustainable Radio. http://www.amarc.org/documents/manuals/The_African_CR_Manager.pdf (369 KB)

Audience Dialogue website: http://www.audiencedialogue.net/

Community Radio Toolkit website, undated. The Business of Community Radio. http://www.communityradiotoolkit.net/the-business/business-community-radio/

Developing Radio Partners, undated. Guidebook on Sustainability. https://docs.wixstatic.com/ugd/4ba0ec_181def584ca64a9a9d547964fb448b0f.pdf (2.7 MB)

Fairbairn, J., 2009. Community Media Sustainability Guide: The Business of Changing Lives. Internews Network. https://www.internews.org/sites/default/files/2017-08/InternewsCommunityMediaGuide2009.pdf (3 MB)

Hughes, S., Eashwar, S., and Jennings, V.E., 2004. How to get started and keep going: A guide to Community Multimedia Centres. UNESCO: http://unesdoc.unesco.org/images/0013/001346/134602e.pdf (2.4 MB)

Mdlongwa, F., editor, 2007. Revenue Generation for Robust African Media: Practical Ideas, Experiences and Innovations of Frontline Managers. Konrad Adenauer Stiftung. https://www.ru.ac.za/media/rhodesuniversity/content/spi/documents/kas_13964-1522-2-30.pdf (1.9 MB)

Mindtools.com, undated. Crafting an elevator pitch: Introducing your Company Quickly and Compellingly. https://www.mindtools.com/pages/article/elevator-pitch.htm

Subba, B., Chapagain, Y., and Mainali, R., 2006. Community Radio Collective Marketing Strategy. Radio Knowledge Centre/Community Radio Support Center (CRSC). Nepal Forum of Environmental Journalists. http://www.amarc.org/documents/manuals/CR_Collective_Marketing_Strategy1.pdf (386 KB)

Tabing, Louie, 2002. How to do community radio: A primer for community radio operators. UNESCO. http://unesdoc.unesco.org/images/0013/001342/134208e.pdf (417 KB)

Definições:

Cidadania Corporativa: O reconhecimento de que uma empresa, sociedade, ou organização comercial tem responsabilidades sociais, culturais e ambientais para com a comunidade em que se insere, bem como os seus acionistas e operadores imediatos.

Radiothon: campanha de rádio que dura normalmente 24h ou mais e que visa a recolher fundos para uma estação de rádio, uma organização de caridade ou outros tipos, junto dos ouvintes que telefonam para anunciar o montante que desejam doar, por vezes em troca de brindes.

Agradecimentos

Redação : Sylvie Harrison, chefe de equipa encarregada do desenvolvimento dos empregos radiofónic- os, com a ajuda de Vijay Cuddeford, redator, Radios Rurales Internationales

O presente texto foi produzido com o apoio do Fundos de Estimulação dos serviços de divulgação em TIC da Nova Aliança da USAID, através do Fundo Internacional do desenvolvimento agrícola na Tanzânia. Para saber mais sobre os Fundos: https://www.ifad.org/

Translated with funding from USAID.
USAID Washington Development objective: to support the New Alliance ICT Extension Challenge Fund through the implementation of affordable, scalable, and diverse ICT extension services.
AID-OAA-A-16-00003